In neue Mandanten muss man erst investieren. Im ersten Jahr heisst das Aufbauarbeit – da kann man nicht gleich den vollen Deckungsbeitrag erwarten …

Die Einrichtung des Mandats ist natürlich kostenlos. Nicht selten kommen die Mandanten ja auch aus „zerrütteten Verhältnissen“ – der vorherige Berater hat sie nicht wirklich beraten und nun brauchen sie vielleicht auch aus aktuellem Anlass Unterstützung (z. B. Betriebsprüfung oder Bankprobleme). Oder es handelt sich um Existenzgründer, die Sie erst mal an die Hand nehmen müssen.

Denken Sie auch so? Nur wenn Sie in Vorleistung gehen und dem Mandanten zeigen, wie toll Sie ihn betreuen, wird er erkennen, dass Sie auf Dauer der einzig richtige Berater für ihn sind?

Und wie groß ist die Befriedigung wenn das Mandat „läuft“ – alle Schnitzer des vorherigen Beraters beseitigt, der Mandant weniger in der Betriebsprüfung nachzahlen muss als von ihm erwartet, die Kontenpfändung aufgehoben ist. Da fällt der Verzicht auf den Gewinn doch leicht oder? Superhelden wie Supermann bis Zorro bleiben ja gerne anonym und wollen gar keinen Dank in Form von schnödem Mammon.

Ab dem zweiten Jahr, spätesten ab dem Dritten wird sich das Mandat ja so richtig rechnen…

Subventionsabbau? Fehlanzeige!

Heute Morgen habe ich im Moma Frühstücksfernsehen das Interview mit einem mittelständischen Maschinenbauer gesehen. Nach den Medien steht ja die nächste Weltwirtschaftskrise unmittelbar bevor. Und richtig: 15 % Auftragsrückgang im letzten Quartal.

Und jetzt der O-Ton: „Wir haben das ja schon erwartet, aber gehofft, dass es nicht so schwierig wird.“ Im nächsten Satz: „Was wir jetzt dringend brauchen sind Förderungen vom Staat für Innovationen.“

Ich bin ja sicher Unternehmerfreundin – bin ja schließlich selbst eine (ohne jegliche Fördermittel). Aber bei so viel „Versorgungsmentalität“ geht mir dann doch der Hut hoch.

Das Problem: Die Unternehmen sind an die Förderung gewöhnt und verlassen sich darauf.

Und genau das passiert mit Ihren Mandanten: Sie erleben als neuer Mandant bei Ihnen das Paradies: Volle Leistung für kleines Geld.

Nach einem Jahr wollen Sie dann aber doch mal Geld verdienen und fangen – meist ziemlich zaghaft – an, „Sonderleistungen“ abzurechnen.

Schock beim Mandanten: Die Vertreibung aus dem Paradies.

Jammern und Zähneknirschen. Der Mandant fällt buchstäblich aus allen Wolken und beschwert sich bitterlich. Hand aufs Herz: Was fühlen Sie dabei?

„Das ist doch die Höhe, da haben wir (meine Mitarbeiter und ich) am Anfang Zeit ohne Ende rein gebuttert und nun wird es uns so gedankt. Bei jeder kleinen Rechnung Theater. Geht gar nicht. Undank ist halt der Welt Lohn.“

Der Witz: Ihr Mandant hat von Ihrer „Förderung“ gar nichts bemerkt. Er hat sich gefreut, dass er mit seinem neuen Steuerberater so gut klar kommt. Toller Service. So hat er sich das vorgestellt.

Der Fehler

Sie haben mit ziemlicher Sicherheit folgendes nicht klar kommuniziert:

• Es gibt für Sie eine Neumandant-Förderung/ Existenzgründungsförderung aus dem Hause Kanzlei X.
• Diese Förderung gilt bis ….
• Diese Förderung besteht in der Nicht-Berechnung folgender Leistungen …, in € ca. …
• Ab … werden die Leistungen nach folgender „Preisliste“ berechnet.

Und da wundern Sie sich, dass der Mandant moppert, wenn die Förderung aus seiner Sicht plötzlich, unangekündigt und völlig grundlos beendet wird?

Ihre Rollenbeschreibung

Ich habe am Anfang des Beitrages – wahrscheinlich von Ihnen unbemerkt – drei Begriffe fett markiert:

Unterstützung – an die Hand Nehmen – Betreuen

Wenn ich eine solche Job-Beschreibung lese denke ich eher an Berufe wie Erzieher, Altenpfleger oder Vormund. Natürlich wollen wir mit unseren Mandanten eine gute, langfristige Beziehung. Der Schwerpunkt sollte von der Idee her doch aber wohl auf dem geschäftlichen Teil liegen.

Wenn also das nächste Mal wieder ein neuer Mandant vor Ihnen sitzt und Sie mit seinem großen, verlorenen Blick um Hilfe bittet – überlegen Sie kurz, ob Sie ein Tierheim oder ein Unternehmen mit Gewinnerzielungsabsicht führen. Wir wollen doch schließlich nicht, dass Sie irgendwann auch Subventionen fordern müssen, damit Ihr Geschäftsmodell weiter funktioniert oder? Die Aussichten, dass der Staat da mit macht sind eh ziemlich gering – die einzigen Subventionen, die unser Berufsstand hat, sind die Vorbehaltsaufgaben in Verbindung mit der StBVV – und wie lange die sich noch hält … und auch wir werden moppern, wenn diese Förderung ausläuft 😉

Und übrigens: Bedenken Sie, dass nicht nur Sie mit den Streunern Gassi gehen müssen – in der Regel bleibt das an Ihren Mitarbeitern hängen …