Cordula hat in ihrem letzten Beitrag über die Millennials als Kunden berichtet und deren Erwartungen. Da kann ich nur zustimmen. Der Vortrag von Dr. Eliza Filby war wirklich genial und ich werde in einer der nächsten Kanzleifunk – Folgen (der Podcast, dem die Branche lauscht) darüber ausführlich berichten.
Einen weiteren AHA-Moment hatte ich beim Vortrag von Ian Fletcher, einem der Impulsgeber der 2020 Group.
Laut einer aktuellen Sage Studie sagen 10% der Steuerberater, dass es keine Veränderungen in der Branche gibt. Er nennt sie „the sleepy accountants“. In der aktuellen STAX-Auswertung gibt es einen Pendant-Wert dazu: 11,4% der Einzelkanzleien nutzen keinerlei digitale Anwendung.
Sein Tipp: Schnappen Sie sich deren Mandanten. Leider hat er keine konkreten Vorschläge gemacht, wie man an die Adressen genau dieser Mandanten kommt. Die Idee, gegenüber von Kanzleien, deren Inhaber über 65 ist, eine Plakatwand zu mieten mit entsprechender moderner Werbung für die eigene Kanzlei, finde ich zwar witzig doch in der Durchführung schwierig. Klar ist, dass digital orientierte Mandanten solcher Berater sich umschauen und da gilt es, präsent zu sein und die Auffindbarkeit bei Google zu optimieren.
Doch auch in England haben die digital aufgestellten Kanzleien ein Luxus-Problem: sie haben mehr Zulauf als sie abarbeiten können. Der Fachkräftemangel ist auch dort ein großes Thema. Und hier kommt die FIFO!-Methode ins Spiel. Haben Sie „messy clients?“ also die ewig unverbesserlichen Papierbeleg-Chaoten, die Zeit und Nerven kosten und dafür auch nichts bezahlen wollen? Dann heißt die Devise Fit In or Fall Out! (ok, ich habe eine charmantere Variante für die Buchstaben F… Off gewählt, aber Sie wissen vermutlich was gemeint ist.) Zu gut Deutsch Pass Dich an oder gehe. Cordula hat dazu bereits einen wunderbaren Beitrag geschrieben, wie Sie D-Mandanten los werden
Entscheidend ist, Zeit für die guten Mandanten zu haben – sowohl für die bestehenden als auch diejenigen, die noch an die Kanzleitür klopfen werden.
Ein schöner Satz, den Ian dazu gesagt hat „Accountants are in the Listening Business“ und das spricht mir aus dem Herzen. Wenn Sie die richtigen Fragen stellen und gut zuhören, sind Sie ein wertvoller Berater. In unserer Mini-Serie „Zauberfragen“ haben wir gezeigt, wie Sie Beratungsbedarf erkennen.
Verkürzt können Sie das auch auf diese 2+ 1 Frage (und das ist die eine entscheidende) komprimieren:
- Was möchten Sie mit Ihrem Unternehmen erreichen? (Was sind Ihre Ziele?)
- Was hält Sie im Moment davon ab, diese Ziele zu erreichen?
- TATATA Fanfare: Welche Informationen benötigen Sie jeden Monat, um zu wissen, dass Sie auf Zielkurs sind? oder direkt: und was brauchen Sie von mir, um dort hin zu kommen?
Stellen Sie diese Fragen, hören Sie gut zu und passen Sie Ihre Beratung darauf an. Das klingt so einfach wie es ist. Hören Sie auf, Bilanzbesprechungen zu machen und reden Sie über Ziele, Erwartungen und Entwicklung. Ihre Mandanten werden es Ihnen danken.
