Honorar zu niedrig? Gefühlt immer, aber woran erkennst Du konkret, ob Dein Gefühl stimmt?

Ich hörte heute bei einem Gespräch mit einem Steuerberater wieder mal einen bestimmten Satz. Und dabei fiel mir auf, dass ich diesen Satz öfter höre bzw., dass ich bei Analysen von Kanzleizahlen dieses Ergebnis öfter sehe:

„Meine Kanzlei hat sich die letzten Jahre eigentlich ganz gut entwickelt. Ich mache deutlich mehr Umsatz als noch vor 5 Jahren (in diesem Fall etwa 70 % mehr). Tatsächlich bleibt für mich unter dem Strich aber nicht wirklich viel mehr übrig.“

Eine solche Kanzlei „bewegt“ mehr  – mehr Umsatz, mehr Kosten. Vielleicht auch mehr Mandanten und/ oder mehr Mitarbeiter?

Aber unterm Strich passiert wenig.

Für mich sind solche Schilderungen immer die ersten Alarmzeichen dafür, dass das Honorar des Steuerberaters zu niedrig ist.

Wachstum ohne Gewinn - Plus? Dann ist meist Dein Honorar zu niedrig

Wir wissen: Umsatz ist nicht alles.

Und wir wissen, wenn nicht genug übrig ist, kann es an zwei Dingen liegen (Achtung: BWL für Anfänger ;-):

  • Honorar zu niedrig
  • Kosten zu hoch

So einfach? Auf den ersten Blick schon. Und wir wissen aus der Beratung von Mandanten, dass Kosten – insbesondere bei Freuberuflern (oh, den Tippfehler lasse ich mal drin🙃) – nur schwer maßgeblich zu beeinflussen sind. Also auf Kostenseite eher eine Sache der Effizienz.

Bei den Kanzleien, die wir kennen – und das sind ja eher die schon ziemlich gut aufgestellten Kanzleien -, ist der Effizienzgrad meist schon ziemlich hoch – mein Erfahrungswert: da sind noch 10 % „drin“.

Honorar zu niedrig – 5 Anzeichen – Die Kanzleioptimisten
Mit der Verbesserung eines zu niedrigen Honorars erzielst Du schneller eine größere Hebelwirkung.

Das Honorar bringt den Kick schneller

Als Honoraroptimistin beschäftige ich mich natürlich gern mit der Einnahmeseite 😉.

Auch weil ich die Erfahrung mache, dass dort Verbesserungen wesentlich einfacher sind und schneller Wirkung zeigen als auf der „Effizienz-Seite“. Die „stillen Honorarreserven“ sind nach meinen Erfahrungen übrigens meist deutlich höher als 10 %.

Was sollte Dich stutzen lassen damit Du merkst, dass Dein Honorar zu niedrig ist?

5 Anzeichen dafür, dass Ihr Honorar zu niedrig ist – Die Kanzleioptimisten
Hol Dein Ihr Honorar aus dem Winterschlaf.

Ist Dein Honorar zu niedrig? Anzeichen 1: Seit mindestens 12 Monaten hast Du Deine Honorare nicht „angefasst“

Die Welt dreht und verändert sich permanent – sowohl bei Deinen Mandanten als auch bei Dir. Es kann also gar nicht sein, dass das Honorar – egal bei welchem Mandanten – mehr als 12 Monate unangetastet bleibt. Jedenfalls sollte das die absolute Ausnahme sein.

Sonst wird Dein Honorar zu niedrig – und zwar ganz „automatisch“.

Punkt 2: Deine Rente aus den aktuellen Einzahlungen in Lebensversicherungen, Versorgungswerken und Co beträgt nicht mindestens 5.000 €

In der Hoffnung, dass Du über die eigene Immobilie oder anderes noch ein Zubrot abgesichert hast.

Es hat sich wohl herum gesprochen, dass der Kanzleiwert als nennenswerter Teil der Altersvorsorge ausgedient hat. Insbesondere wenn das Honorar zu niedrig ist …

Wenn Ihre Rente nicht mindestens 5.000 € beträgt, ist Ihr Honorar zu niedrig – Die Kanzleioptimisten
Akzeptieren neue Mandanten Dein Honorar stillschweigend? Dann ist es zu niedrig!

Punkt 3: Bei 90 % Deiner Neumandatsgespräche werden Deine Honorare ohne große Verhandlungen akzeptiert

Ok, vielleicht bist Du einfach eine begnadeter VerkäuferIn – obwohl ich in unserer Branche selten solche Menschen treffe 😉 … Oder Du hast einfach ein ganz spezielles Dienstleistungsangebot … Oder Du warst schon mal bei einem unserer Beraterkanzlei-Seminare😇 Die nächsten Termine findest du am Ende dieses Blogbeitrags.

Tatsächlich kommt der fehlende ernsthafte Verhandlungswille häufig schlicht daher, dass Dein Honorar schlicht zu niedrig ist.

Die Kosten wachsen Ihnen über den Kopf? Ihr Honorar ist zu niedrig – Die Kanzleioptimisten
Höhere Kosten fressen den Gewinn Deiner Kanzlei auf? Dann ist Dein Honorar zu niedrig.

Punkt 4: Deine Kosten sind durch größere Investitionen merkbar gestiegen

Umbau, Umzug, Zukauf, EDV-Ausstattung, Digitalisierung, … Bleiben Deine Honorare gleich, kann das ja nur auf den Gewinn gehen.

Und wieder wird das Honorar zu niedrig – automatisch.
Noch besser: Stell Dir vor Umbau, Umzug, Zukauf, … kommen in nächster Zeit auf Dich zu. Und Du erhöhst vorher.

Wenn Sie am Rande Ihrer Kräfte arbeiten und der Gewinn trotzdem nicht ausreicht, dann müssen Sie Ihre Vergütung nach oben anpassen.
Wenn Du am Rande Deiner Kräfte arbeitest und der Gewinn trotzdem nicht ausreicht, musst Du Deine Honorare nach oben anpassen.

Punkt 5: Du arbeitest am Rande Deiner Kapazitäten (persönlich und/ oder bezogen auf die ganze Kanzlei) , aber der Gewinn reicht immer noch nicht für Kosten, Steuern, Leben jetzt und Leben im Alter

Ich weiß – auch aus eigener Erfahrung -, dass die meisten Steuerberater ein „Helfer-Gen“ in sich haben. Sie fühlen sich für Ihre Mandanten in einem Maße verantwortlich, dass der eigenen Gesundheit und dem eigenen Geldbeutel nicht immer zuträglich ist.

Fragen Sie sich einfach manchmal:

„Wer ist der Unternehmer – der Mandant oder ich?“

Ja, es gibt so etwas wie ein unternehmerisches Risiko – und das muss jeder Unternehmer für sein Unternehmen höchst selbst tragen – und nicht seine Berater (andere Berufe wie WP, RAe oder Unternehmensberater haben das schon länger verinnerlicht– und daran ist grundsätzlich mal nichts Unseriöses wie ich finde).

Gedankenfutter: Kommt ein Mensch zum Arzt ...

Ein Arzt sagt seinem Patienten immer wieder wie wichtig Gewichtsreduzierung ist – und zeigt ihm auch immer wieder Wege das zu schaffen. Der Patient tut nichts und bekommt dann einen Herzanfall. Ist dann der Arzt Schuld? Und muss er den Patienten beim Herzanfall kostenlos oder günstiger behandeln, weil es ja ein Stammpatient ist?

Ich empfehle Dir in dem Zusammenhang meinen Artikel „Biene oder Eule – welcher Honorartyp sind Sie?„, den ich für Haufe geschrieben habe.

Fazit: Ist Dein Honorar zu niedrig? Dann erinner Dich an Deinen Wert!

Angela und ich kämpfen zusammen mit anderen Kanzleiberatern quasi täglich für ein gesundes (Honorar-) Selbstbewusstsein im Berufsstand.
Es geht nicht darum, die Mandanten „abzuzocken“ – aber es gilt für gute Arbeit auch gutes Geld zu bekommen.
Und glauben Sie mir: In Ihrem Kopf liegt die „Honorarlatte“ meist deutlich niedriger als in den Köpfen der meisten Ihrer Mandanten. Die von mir so wenig geschätzte StBVV hat ein Übriges dazu getan in den Köpfen der Kollegen hohe Mauern aufzubauen.

Also: Kopf hoch, Brust raus und ran an die Honoraroptimierung. Werden Sie zum echten Freuberufler.

Honorarerhöhung

Du willst Dein Honorar endlich mal wieder anpassen?

Dazu haben wir ein Webinar konzipiert:

Honorar – schneller, höher, weiter

Aufzeichnung vom 09. Juni 2022, 16:00 – 17:30 Uhr

Alles wird teurer. Inflation, Höhere Gehälter, Digitalisierungsaufwand und immer umfangreichere Delegation von Staatsaufgaben an uns …
Was tun wir?
Prozesse optimieren bis zum 35. Punkt in der QM-Checkliste, Effizienzschulungen für Mitarbeiter, große Investitionen in Digitalisierung mit der Hoffnung auf Automation, …
Alles wichtig. Eine Maßnahme kommt in unserer Branche häufig zu kurz: Honoraranpassungen.
„Bloß nicht zu teuer werden“ hieß lange Zeit die unausgesprochene Devise.
Höchste Zeit für Dich zum Musterbrecher zu werden. Ein angemessenes Honorar mit regelmäßigen Anpassungen sichert die Kanzlei langfristig.

Wir zeigen Dir den 3-Sprung einer klugen Honorar-Anpassungspolitik:

  • Schritt 1: Anlauf: Das Geheimnis der Vorbereitung
  • Schritt 2: Absprung ohne Übertreten – wieviel mehr ist drin
  • Schritt 3: Punktlandung – die wohl dosierte Kommunikation

Wie immer geben wir Euch Tipps und Tricks. Eine Roadmap für die Honorarerhöhung und Formulierungsbeispiele sind Ehrensache.
Für die Aufzeichnung investierst du 150 € netto.

Hier der Link zur Webinar-Aufzeichnung.