18. Januar 2019 | Frei nach Paul Watzlawik – dem großen Kommunikationsforscher:
Man kann nicht nicht wirken
Egal, was Sie als Mensch, Steuerberater, Kanzleiinhaber oder Arbeitgeber tun – es gibt immer eine Wirkung auf andere. Ihr Gegenüber macht sich ein Bild, ja, schnell stecken Sie in einer Schublade.
Auf der einen Seite erleichtert dieses „Schubladendenken“ unseren Alltag – wir brauchen die Menschen gegenüber nicht immer wieder neu einzuschätzen – fahren sozusagen auf Autopilot.
Die Gefahr: Eine einmal erfolgte Fehleinschätzung brennt sich bei uns ein. Der andere hat es sehr schwer wieder aus der Schublade heraus zu krabbeln.
Anderen Menschen geht es mit Ihnen als Steuerberater genau so. Ihre Mandanten machen sich ein Bild und packen Sie fein säuberlich in eine Schublade.
Das hat Auswirkungen an vielen Stellen in Ihrer Mandantenbeziehung – heute will ich mich auf die Auswirkung in Bezug auf Ihr Honorar konzentrieren.
Honorar kommt ja von „Ehre“, da spielt das Thema Wertschätzung eine große Rolle. Wir reden daher zu recht oft von der entscheidenden „Qualität der Mandantenbeziehung„.
Hier die vier grundsätzlichen Honorartypen:
Die Ameise – Honorar niedrig/ Beziehung Nebensache
Die Beziehung zum Mandanten ist eher technisch geprägt – es geht um ein reines Delegationsverhältnis. Das Persönliche spielt keine große Rolle. Das Honorar ist niedrig, wirklich „beratende“ Tätigkeiten werden der Ameise nicht zugetraut.
In diesem Quadranten sind die „Oberbuchhalter“ zu Hause
Der Habicht – Honorar hoch/ Beziehung kühl
Er ist ein anerkannter Experte – er kennt seine Fähigkeiten und lässt sie sich gut bezahlen. An langfristiger, persönlicher Beziehungsarbeit ist er weniger interessiert. Dieser Quadrant wird von den Big Four besetzt
Die Biene – Honorar niedrig/ Beziehung harmonisch
Im Gegensatz zur Ameise geht es bei der fleißigen Biene weniger um strenge Organisation sondern um die Gemeinschaft und die Kommunikation.
Sie ist immer da und bereit ihr Äußerstes zu geben. Und von dem Honig, den Sie unermüdlich sammelt, gibt sie freudig den größten Teil wieder ab.
Die Eule – Honorar hoch/ Beziehung respektvoll
Die Eule ruht in sich, begibt sich nur selten in die Hektik des Tagesgeschäftes und kann sich so ganz auf die wirklich wichtige und dem Mandanten Nutzen bringende Beratung konzentrieren.
Sie wird daher hoch geschätzt – und bezahlt.
Ich kenne persönlich kaum Kanzleien, die ich als „Ameisenhaufen“ bezeichnen würde.
Aber ich kenne jede Menge „Bienenkörbe“. Emsig wird Tag für Tag (manchmal sogar nach „Dienstschluss“) Honig für die Mandanten gesammelt. Es summt und brummt – und mitten drin kümmert sich die Königin um immer neuen Nachwuchs, damit der Stamm noch größer wird und noch mehr Honig für die Mandanten erarbeitet. Für die Ernährung des Stammes bleibt nur ein Bruchteil zurück.
Der untere rechte Quadrant unserer Honorarmatrix ist für mich die „Danger Zone“ – alles wirkt harmonisch – die Mandanten sind total zufrieden – vergeben aber wirklich lukrative Aufträge an andere. Da bekommt der Unternehmensberater für eine Existenzgründung (eine Exceltabelle mit der Gewinnschätzung, Visitenkarten und ein Antrag auf Förderung beim Arbeitsamt) eine Vergütung, die den Steuerberater fassungslos hinterlässt.
Überlegen Sie also gut, wie Sie auf Ihre Mandanten wirken wollen.
Denn Sie haben es in der Hand durch eine klare und entspannte Haltung auch beim Honorar zur Eule für Ihre Mandanten zu werden.
Wichtiger Merksatz: Mandanten sind keine Freunde. Mandanten sind Kunden.
Und los!
