12. Februar 2019 | Pizzabäcker sind bei Steuerberatern nicht gerade als „ordentliche“ Kaufleute verschrien – aber eines können Sie von ihnen lernen:

Preistransparenz – wie viel welche Pizza kostet und was drauf ist, ist ganz klar. Jetzt höre ich Sie sagen: Na ja, die „Speisekarte“ – also quasi der Dienstleistungskatalog – ist ja auch deutlich übersichtlicher als in meinem Job. Da will ich Ihnen gar nicht grundsätzlich widersprechen – obwohl …

In der Regel verkauft die Pizzeria um die Ecke Pizza, Pasta, Salate und Getränke. Vier Produktkategorien also. Ihre Kanzlei bietet Fibu, Lohn, Jahresabschluss und Beratung – Sie als Zahlenmensch können ja gut addieren …

Die Pizzeria meines Vertrauens bietet 46 verschiedene Pizzen.Von der Margherita für 4,20 € über die Hawaii für 5,70 € bis zur Scampi für 7,50 €. Die kleine Pizza jeweils etwas günstiger.

In Ihrer Kanzlei gibt es vermutlich deutlich weniger Fibu – Varianten; zumindest hoffe ich das. Ebenso verhält es sich mit Jahresabschluss und Lohn. In der Beratung gibt es natürlich „endlos“ viele Möglichkeiten – aber ganz ehrlich: Bieten Sie tatsächlich mehr als 15 Beratungen an? So viele verschiedene Getränke gibt es bei „Alfredo“.

Und? Wie sieht Ihre „Speisekarte“ aus? Können Sie mit Alfredo in Sachen Transparenz mit halten? Die meisten Kanzleien eher nicht. Dabei ist das bei den Grundleistungen gar nicht soo schwer. Sie müssten sich allerdings endlich entscheiden, wie Ihre „Standard-Buchführung“ inhaltlich aussieht.

Mein Tipp: Da Sie diese Dienstleistung an die meisten Ihrer Mandanten verkaufen wollen, entscheiden Sie sich im ersten Schritt (unabhängig von der Kalkulation) für die Inhalte, mit denen Sie sich „wohl“ fühlen. Mit welcher Fibu wollen Sie beim Mandanten, beim Finanzamt, bei der Bank oder bei einem Kollegen, der den Fall vielleicht mal übernimmt, identifiziert werden? Sie haben ziemlich sicher einen deutlich höheren Qualitätsanspruch als die meisten Ihrer Mandanten.

Das ist Ihre Pizza Margherita – na ja eher die Pizza Schinken und Champignons. Sie wollen bestimmt schon in der Grundversion mehr „Belag“ als nur das Notwendigste, oder?

Je nach Mandant gibt es natürlich zusätzlich andere „Toppings“: Ordnungssservice, Bring- und Holdienst, digitale Elemente, …

Der Mandant bestellt nach Ihren Empfehlungen und bekommt zum aufgerufenen Preis, was er bestellt hat. Bei der Pizzeria geht es da ganz „unsozial“ zu: Jeder Kunde zahlt die Pizza, die er bestellt hat – unabhängig von seiner Leistungsfähigkeit. Allein mein Hunger und mein Geldbeutel bestimmen, was es heute wird … Thunfisch bekommt halt nur der, der ihn auch bezahlt.

Ihre „Speisekarte“, also Ihr Dienstleistungskatalog, hat aber genau wie in der Pizzeria noch einen anderen, wichtigen Aspekt.

Stellen Sie sich vor, Alfredo ruft nach Ihrer Bestellung in die Küche: „Machen mal Pizza!“. Je nach Mitarbeiter gibt es dann zwei grundsätzliche Reaktionsmöglichkeiten: 

• Es passiert nix, bis die Pizza genau definiert wird „Wolle Du mich verar…?“
• Der Pizzabäcker macht mal, was er so denkt. Ist er eher faul gibt es die Margherita, der eher sicherheitsorientierte Mitarbeiter packt mal alles drauf…

Wichtig ist also die Speisekarte nicht nur für den Kunden, sondern insbesondere für die Küche!

Meine Vision: Bei der nächsten Auftragserteilung rufen Sie vielleicht doch etwas mehr als: „Mach mal Fibu!“ in die „Küche“.

Und mit dem Stammgast – also dem vorhandenen Mandanten – reden Sie mal über sein „Leibgericht“ – nur damit er mal merkt, dass der Preis für 4 Toppings nicht der Preis für die Margherita sein kann …

Und los!