19. Februar 2019| Natürlich versuchen Sie Ihren Mandanten genau die Beratung „maßgeschneidert“ anzubieten, die für ihn gut ist.

Leider lassen sich Mandanten nicht immer dafür begeistern, sich bzgl. ihrer Altersvorsorge, ihrer Unternehmensnachfolge oder auch nur um die Planung ihrer nächsten drei Jahre beraten zu lassen.

Sie erklären Ihre Dienstleistung. Sie erzählen, was passieren kann, wenn der Mandant ohne Ihre Beratung ins Unglück läuft, Sie versichern ihm, dass das Honorar im Vergleich zum Nutzen, den er hat, eigentlich ein Witz ist, …

Trotzdem will der Mandant die Beratung nicht in Anspruch nehmen.

In manchen Fällen erbringen Sie die Dienstleistung dann trotzdem, weil Sie sich für Ihre Mandanten verantwortlich fühlen?

Vordergründig führen viele Kollegen diese Beratungsresistenz auf eine „Honorarallergie“ des Mandanten zurück. Glauben Sie mir: Die Kanzleien, die bereits erfolgreich Beratung „verkaufen“, haben im Durchschnitt auch keine anderen Mandanten als Sie.

Natürlich gibt es viele Gründe, warum ein Mandant vor einer Beratung zurück schreckt. Das Honorar ist meist aber nur ein Vorwand.

Der tiefere Grund: Er ist unsicher und trifft daher die vermeintlich „sichere“ Entscheidung, es bleiben zu lassen.

Bevor ein Kunde etwas kauft, stellt er sich folgende 10 Fragen:

1. Hat mich mein Steuerberater wirklich verstanden und weiß, was ich brauche/ wll?
2. Kann mein Steuerberater das wirklich? Welche Erfahrungen hat er? Gibt es Referenzen?
3. Wird er alle Zusagen auch einhalten?
4. Wie wird er mit „kritischen“ Punkten umgehen?
5. Welche Folgekosten oder sonstige Haken gibt es?
6. Ist die Dienstleistung objektiv notwendig?
7. Ist jetzt der richtige Zeitpunkt?
8. Wird mich die Beratung meinen Zielen wirklich näher bringen?
9. Was wird meine Frau/ mein Mann dazu sagen?
10. Was muss ich bei der Sache eigentlich tun? Wie hoch ist mein Aufwand?

Die meisten Mandanten fragen sich das – aber oft stellen sie die Fragen nicht laut an Sie.

Ihre Aufgabe ist es daher, diese Fragen im „Verkaufsgespräch“ – ich spreche hier lieber vom „Empfehlungsgespräch – von sich aus zu beantworten.

Sie nehmen Ihren Mandanten daurch die Unsicherheit.

Beispiel zu Frage 5: „Für diese Beratung investieren Sie 3.500,00 €. In einigen, wenigen Ausnahmefällen haben wir schon erlebt, dass unerwartete Probleme diesen Rahmen  sprengen. Sollte das in Ihrem Fall tatsächlich passieren, sagen wir Ihnen sofort Bescheid und finden eine für Sie tragbare Lösung.“ (Ihr Honorar sollte natürlich so kalkuliert sein, dass es für die meisten denkbaren Fälle gut ausreicht).

Entscheidend ist es, dass Sie sich selbst v o r dem Gespräch diese Fragen für den betreffenden Mandanten stellen. Am besten schon bei der Konzeption der Dienstleistung – so können Sie dann immer darauf zurück greifen und nur noch etwas individuell abwandeln.

Wie Sie die Beantwortung dieser Fragen in Ihr Konzept und Ihr Gespräch einbauen, erfahren Sie bei unserem Seminar: „Die Beraterkanzlei“. Alle Infos und Termine finden Sie hier.

Einen tieferen Einblick vorab gibt Ihnen unser Webinar: „Honorargestaltung 4.0“ am 8. März. Zur Anmeldung geht es hier.