Unternehmerwissen für Steuerberater & Steuerkanzleien

Mühsam ernährt sich das Steuer-Berater-Eichhörnchen

Steuer-Berater, zeigt Eure Stärke! 4 Tipps, wie Du Deinen Beratungsanteil steigerst

Mal ehrlich: Wenn du an deinen Kanzleialltag denkst – was macht Ihr da eigentlich den ganzen Tag? Fibu, Lohn, Jahresabschluss? Klar. Aber wenn ein Mandant anruft und fragt: „Lohnt sich der neue Firmenwagen?“, sagst du dann: „Bitte füllen Sie das Formular 08/15 aus“ – oder gibst du ihm eine ehrliche Empfehlung?

Genau das ist der Punkt: Steuerberatung ist längst Beratung! Du und Dein Team macht das jeden Tag. Nur buchen viele Kanzleien diese Leistung immer noch unter „Deklaration“ ab, statt sie sichtbar zu machen – und vor allem abzurechnen.

Um es mit dem Eichhörnchen in der Überschrift zu sagen:
Steuer-Berater sind ein bisschen wie Eichhörnchen:

sie sammeln fleißig Wissen, Erfahrungen und Mandantenfragen, genau wie das Eichhörnchen seine Nüsse.
sie bereiten alles für die Zukunft vor, damit die Mandanten gut aufgestellt sind – genauso wie das Eichhörnchen Vorräte für den Winter bunkert.
Und am Ende sitzen sie auf einem riesigen Schatz an Beratungsmöglichkeiten – nur dass viele Kanzleien diese „Nüsse“ nicht als Beratung abrechnen.

STAX 2024: Beratungsquote zum Heulen

Die aktuelle STAX-Umfrage der Bundessteuerberaterkammer zeigt: Der Beratungsanteil in Kanzleien liegt offiziell bei 4,3 % (Einzelkanzlei) bzw. 6,6 % (Sozietät). Klingt nach Diät-Erfolgen nach Weihnachten – nur dass in diesem Fall mehr einfach besser wäre!

Wenn wir ehrlich sind, ist diese Zahl absurd niedrig. Denn:

Jede Mandantenfrage ist Beratung.
Jede Entscheidungshilfe ist Beratung.
Jede Optimierung ist Beratung.

Wir reden also nicht von fancy Unternehmensnachfolge-Workshops oder einer „Strategie-Beratung für Fortgeschrittene“. Es geht um das, was du sowieso tust – aber nicht als Beratung verkaufst.

Beratung ist da – sie muss nur sichtbar werden!

Denn Mandanten erwarten, dass du berätst – sie wissen nur oft nicht, dass du es tust!

Also, wie lässt sich das drehen?

Praxiswebinar "Projekt Beraterkanzlei"

Bei unserem Praxisvideo „Mit Beratung Stärke zeigen“ haben wir zu den vier Bereichen Erfolg, Mandant, Mitarbeiter und Organisation Anregungen und Tipps gegeben, wie Steuerberater die Beratung in den Vordergrund stellen. Die folgenden 4 Tipps sind ein paar „Denk-Nüsse“ daraus.

1. Tipp Haltung ändern: Du bist Steuer-BERATER– kein Buchhalter mit Diplom!

Statt zu sagen: „Wir machen Lohn, Fibu & Jahresabschluss“, sag doch:

🟢 „Wir navigieren dein Unternehmen steuerlich durch den Dschungel!“
🟢 „Wir beraten dich proaktiv und helfen dir, bessere Entscheidungen zu treffen.“
🟢 „Und ja, damit die Basis stimmt, kümmern wir uns auch um dein Rechnungswesen.“

Der Unterschied? Du nimmst dich selbst als Berater wahr – und deine Mandanten auch.

Extra-Tipp: Zähl doch mal in Deinen letzten 10 Mails (und bitte auch Deine Mitarbeitenden, das zu machen), wie oft das Wort „Beratung“ bzw. das Verb „beraten“ vorkommt. Dann weißt Du, welche Haltung in Eurer Kanzlei nach außen getragen wird.

2. Tipp Beratungsanteil sofort um 20 % steigern – ohne mehr zu arbeiten 😉

Klingt wie eine Fitnessstudio-Werbung? Ist es nicht. Probier dieses einfache Rechenbeispiel aus:

📌 Schau mal in Deine persönliche Zeiterfassung: Wie viele Stunden arbeitest du jährlich für Mandanten?
👉 Angenommen, Du hast eine 40-Stunden-Woche, 8 Wochen für Urlaub und Fortbildung und verwendest 50% für Deine Mitarbeiter und die Kanzleiorga. Dann bleiben immer noch 880 Stunden auf Deiner Mandantenuhr.

📌 Welches Honorar erwirtschaftest du in diesen Stunden?
👉 Nehmen wir an, es sind 150.000 € Beratungshonorar pro Jahr. Dann beträgt Dein Beraterstundensatz € 170. Nicht schlecht, denkst Du jetzt vielleicht. Denn es ist ja mehr als in der StBVV steht.

📌 Nicht ganz. Denn wie schon gesagt: immer wenn Du beim Mandanten am Zug bist, ist es BERATUNG und die ist mehr Wert, weil Mehrwert für den Mandanten. Jetzt rechne mal mit einem fairen Beratungssatz von 250 €/h
👉 880 × 250 = 220.000 € Dann hast Du Deinen tatsächlichen Mindest-Berater-Wert. (OK, ich höre Cordula gerade sagen „Wenn der Papst die Straße fegt, ist er selbst schuld.“ Also achte natürlich drauf, was Du mit Deiner Zeit machst.)

Erkennst du das Potenzial? Du musst nicht mehr arbeiten – du musst nur das berechnen, was du bereits tust.

3. Tipp Zeig’s dem Mandanten!

Deine Website sagt: „Buchhaltung & Jahresabschluss ab 800 €“? Kein Wunder, dass Mandanten dich für einen Belegverwalter halten. Versuch’s mal so:

✔ „Dein Finanz- & Steuer-Navigator: Laufende Begleitung & Beratung für 800 €“
✔ „Wir optimieren deine Steuern – auf Basis deiner Zahlen.“
✔ „Wir beraten dich gern!“ (Diesen Satz bitte inflationär verwenden!)

4. Tipp Mach ein Jahres-Check-In - zumindest mit deinen A- und B-Mandanten

Einmal im Jahr einfach fragen:

✅ „Wie lief das letzte Jahr?“
✅ „Was hast du 2025 vor?“
✅ „Wo drückt der Schuh?“

Mandanten erwarten keine Beratung, wenn du sie nicht anbietest. Frag einfach – oft ergibt sich daraus echte Beratung mit echtem Honorar.

Fazit: Mach dich und deine Beratung sichtbar!

Beratung ist keine Nebensache, sondern dein eigentlicher Job! Und dein Honorar sollte das widerspiegeln. Die beste Nachricht: Du musst nichts komplett umkrempeln – nur ein paar Stellschrauben drehen.

Angela Hamatschek

Smarte Grüße

Deine Kanzleioptimisten

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Mühsam ernährt sich das Steuer-Berater-Eichhörnchen