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Beratung verkaufen

Beratung verkaufen – So einfach wie Wasser in Wein verwandeln?

Die Sache mit dem Fitnessstudio und dem Steuerberater

Stell Dir vor, Du meldest Dich in einem neuen Fitnessstudio an. Du wirst freundlich empfangen, bekommst einen Schlüssel, eine Chipkarte und eine Tour durch den Gerätepark. „Da ist die Beinpresse. Hier das Laufband. Und hinten die Hantelzone. Viel Spaß.“

Du trainierst. Machst irgendwas. Irgendwann irgendwas anderes. Fragst Dich, warum nichts passiert. Kein Plan. Kein Fortschritt. Nach drei Monaten kündigst Du. Warum? Weil Dir keiner gezeigt hat, was Du brauchst, wofür es gut ist und wie Du dahin kommst.

Genauso nehmen Mandanten „Steuerberatung“ in vielen Kanzleien wahr: Der Mandant bringt Unterlagen, bekommt Tools, Zahlen, Auswertungen für „Fibu, Lohn, Abschluss und Steuererklärungen“. Das empfindet er per se aber erst mal nicht als Beratung.

Beratung verkaufen: Das Wahrnehmungsproblem

Die meisten Kanzleien beraten. Aber sie sagen es nicht. Sie zeigen es nicht. Sie schreiben es nicht auf. Also merkt es auch niemand.

Wer nicht benennt, was er leistet, darf sich nicht wundern, wenn niemand dafür zahlen will. Wenn der Mandant denkt: „Ich zahl für die Steuererklärung, nicht für das Telefongespräch“ – dann liegt das an Dir. Nicht an ihm. Beratung verkaufen geht anders.

Praxis-Tipp Beratung verkaufen:

Führe eine „Beratungsstempel“-Routine ein: Jeder Vorgang, der über die reine Deklaration hinausgeht, wird im DMS mit „Beratung“ markiert. So trainierst Du und Dein Team die Wahrnehmung. Bonus: Du kannst am Jahresende auswerten, wie viel Beratung tatsächlich passiert ist. Das ist der erste Schritt, um Beratung zu verkaufen, denn sie wird für Dich und Deine Mitarbeiter greifbar.

Beispiel:

Ein Mandant fragt, ob er für seinen neuen Mitarbeiter ein E-Bike leasen kann. Du gibst ihm eine steuerlich optimierte Lösung. Das ist kein Service. Das ist Beratung. 

Allein das Wort „Beratung“ sorgt für Wahrnehmung.

Beratung verkaufen: Das Verpackungsproblem

Würdest Du 800 Euro zahlen für „eine Einschätzung zum Firmenwagen“? Nein? Eben. Weil das nach wenig klingt.

Aber wenn Du sagst: „Wir analysieren Ihre Fuhrparkkosten, rechnen Steuerwirkung und Liquidität durch, vergleichen Finanzierungsmodelle und liefern eine Entscheidungsgrundlage“ – dann bist Du plötzlich Unternehmensberater. Bei einem gerne mal hohen zweistelligen Kaufpreis (hier 80.000 ), ist der Preis durchaus angemessen an. Quasi die „1 % Regel“ der Beratung.

Praxis-Tipp Beratung verkaufen:

Nutze für jede Beratungsleistung eine „Mini-Leistungsbeschreibung“ mit drei Punkten:

  1. Was ist das Ziel?
  2. Wie gehen wir vor?
  3. Was bekommt der Mandant konkret?

Diese Beschreibung kommt in jedes Angebot, jede Mail, jede Präsentation – Beratung verkaufen clever. Beratung verkaufen braucht gegenüber dem Mandanten Transparenz über Deine Tätigkeit.

Beispiel:

Nicht: „Beratung zur Betriebsprüfung“. Sondern: „Wir prüfen Ihre Unterlagen vorab, klären kritische Sachverhalte und begleiten Sie aktiv durch die Betriebsprüfung – mit klarem Zeitplan und Ansprechpartner. Ihre Investition: XXX Euro“ (meine Empfehlung ca. Faktor 2,5 vom Jahresabschlusshonorar des Mandanten).

Transparenz schlägt Black Box.

Beraten verkaufen: Das Nutzen-Problem

Viele Mandanten wollen keine Beratung, weil sie nicht wissen, was sie davon haben. Sie kennen das Ergebnis nicht. Den Vorteil nicht. Den Schmerz, den sie sich sparen. Mandanten verstehen den Nutzen nicht (weil niemand ihn erklärt).

Dein Job ist nicht nur: beraten. Dein Job ist: zeigen, was Beratung bringt.

Und zwar in ihrer Sprache. Nicht in Paragraphen. Sondern in klaren Botschaften:

  • „Mit dieser Struktur sparen Sie 3.000 Euro im Jahr.“
  • „Wenn Sie das so umsetzen, können Sie einen Mitarbeiter mehr finanzieren.“
  • „Wenn Sie jetzt reagieren, vermeiden Sie 7.000 Euro Nachzahlung in 2026.“

Praxis-Tipp Beratung verkaufen:

Mach es konkret: Gib dem Mandanten nach dem Gespräch eine kurze Zusammenfassung per Mail: „Das war unser Thema – das sind Ihre Vorteile – das ist der nächste Schritt.“ Das macht Wirkung sichtbar.

Beispiel:

Nach einer Beratung zur Verfahrensdokumentation schickst Du: „Durch Ihre neue Verfahrensdokumentation erfüllen Sie die GoBD-Vorgaben, senken Ihr Prüfungsrisiko und können intern Prozesse effizienter steuern.“

Wenn der Mandant den Nutzen nicht sieht, gibt es keinen.

Beratung verkaufen: Das Kommunikationsproblem

Viele Kanzleien haben Angst, überhaupt vor der Beratung ein Honorar zu nennen. Da sind wir leider von der StBVV geprägt. Fakt ist, der Preis ist für die Entscheidung des Mandanten gar nicht so entscheidend. Entscheidend ist aber, dass es einen Preis gibt. Wenn die Rechnung erst nach der Beratung kommt und die Höhe vorher nicht bekannt war, ist die (negative) Überraschung beim Mandanten vorprogrammiert.

Ja, es braucht Mut. Ja, man muss lernen, Preise auszusprechen. Und ja: Manche Mandanten sagen dann nein. Na und? Das ist kein Scheitern. Das ist Positionierung. Und besser kein Honorar ohne Arbeit als Arbeit ohne Honorar. Denn gerne legen wir schon los, ehe die Honorarfrage geklärt ist.

Praxis-Tipp Beratung verkaufen:

Übe Preisansagen vor dem Spiegel. Ernsthaft. Stell Dich hin und sag laut: „Diese Leistung kostet 750 Euro“. Oder besser: „Ihre Investition für diese Beratung beträgt 750 €.“ So lange, bis Du es sagen kannst, ohne zu lächeln, zu flüstern oder danach gleich ein „Aber…“ nachzuschieben. Und dabei den Blickkontakt zwei Sekundenden halten kannst – so lange dauert nämlich die Aussage.

Beispiel:

„Wir bereiten Ihre Rechtsformumwandlung steuerlich vor und führen Sie durch alle Schritte – Investiton: 980 Euro“ Fertig.

Ohne Preis keine Kaufentscheidung.

Fazit: Beratung verkaufen beginnt im Kopf

Nicht beim Mandanten. Sondern bei Dir.

Wenn Du Beratung als das wertvollste Gut Deiner Kanzlei betrachtest, dann behandele sie auch so. Verpack sie gut. Sprich über den Nutzen. Mach ein Preisschild dran. Und steh dazu.

Beratung verkaufen ist keine Kunst. Es ist eine Entscheidung. Und zwar Deine.

2025 ist das Jahr, in dem wir aufhören, uns klein zu machen. Und anfangen, Beratung als das zu behandeln, was sie ist: wertvoll, wirksam, verkaufbar.

Webinar: Beratung zeigen

So lässt Du Mandantenherzen höher schlagen.

Live-Webinar am 27. Mai 2025, 15:00 bis 16:30 Uhr

Wir schauen uns an, wie Du mit einfachen Mitteln aus der reinen Pflichterfüllung herauskommst und Mandanten durch kluge Beratung und spürbaren Service begeisterst und das Unsichtbare sichtbar machst.
Das erwartet dich:

  • Raus aus dem Reaktionsmodus: Wie du aktiv beraten kannst, bevor der Mandant fragt
  • Weniger Zahlen-Kolonnen, mehr Klartext: So erklärst du komplexe Themen verständlich und mit Aha-Effekt
  • Beratung unter dem Radar – wie Du das unsichtbare Gold der Kanzlei schürfst
  • Kleine Gesten, große Wirkung: Überraschungsmomente, die Mandanten lieben
  • Service-Hacks für den Kanzleialltag: Sofort umsetzbare Ideen, die dich von anderen abheben
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Cordula Schneider

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