Zuletzt hat uns die STAX-Umfrage wieder gezeigt, dass es beim Umsatzanteil von Beratung in der überwiegenden Mehrheit der Steuerberatungskanzleien immer noch die „10% – Hürde“ gibt.
Zumindest in den Rechnungsausgangsbüchern. Hinter den Kulissen beraten Sie und ihre Kollegen und Mitarbeiter meist deutlich mehr.
Wo die Zeit bleibt
Macht Ihnen im Normalfall die Grenze zwischen den Standard- und den Sonderleistungen bei der Honorarabrechnung Kopfzerbrechen, ist es in der Corona-Zeit eher die fließende Grenze zwischen Mandanten – Information und Beratungsleistung.
Ihre Zeiterfassung hat in den letzten Monaten wahrscheinlich in etwa so ausgesehen:
40 % Lesen (Newsletter und Facebook), Webinare
30 % Telefonieren/ Videocalls
20 % Diskutieren mit Mitarbeitern und Kollegen
10 % Anträge prüfen/ stellen
20 % alles andere
Kopfrechner haben gemerkt: 120 % – stimmt. Oder hatten Sie seit Mitte März durchgehend eine 40 Stunden Woche?
Was wir bei unseren regelmäßigen Videotreffen und unserem Chat im Intranet des delfi-net sehen und hören, bestätigt meine „Milchmädchenrechnung“.
Natürlich mag es beim einen oder anderen etwas anders aussehen.
Die Honorarpyramide in der Krise – breite Basis, schmale Spitze
Stufe 1: Die Fortbildung nimmt einen großen Teil Ihrer Zeit ein. Sie passiert ja nicht nur in Seminaren und beim Lesen der klassischen Fachliteratur. Dazu kommen Facebook-Gruppen, der Austausch mit Kollegen, interne Fortbildung der Mitarbeiter, …
Stufe 2: Die Information der Mandanten – Egal ob Newsletter, Webinare oder klassische Rundschreiben, diese Leistung ist kaum abrechenbar. Die Wertschätzung bei den Mandanten ist jetzt aber tatsächlich immens.
Stufe 3: Ein individuelles Gespräch – gerade im Moment in vielen Fällen notwendig. Und da bleibt es selten bei unter 5 Minuten.
Stufe 4: Die „harte“ abrechenbare Leistung – im Moment ein Antrag auf KUG/ Stundung/ Soforthilfe/ Überbrückungshilfe/ … allerdings auch gerade jetzt eben kein Antrag, weil die Voraussetzungen nicht erfüllt sind. Oder zumindest, weil sie heute nicht erfüllt scheinen – morgen kann das schon wieder anders aussehen. Entweder, weil sich die rechtlichen Voraussetzungen über Nacht geändert haben, oder weil sich die wirtschaftliche Situation des Mandanten verändert hat.
Was die Krise aus Honorarsicht besonders macht
Aus meiner Sicht folgt daraus die tatsächliche Besonderheit der Krise: Sie müssen viele Ihrer Mandanten gleichzeitig und fast täglich „auf dem Schirm“ haben.
In normalen Zeiten gibt es auch immer Mandanten mit individuellen Krisen, die Zeit bei ihnen binden. Jetzt sind es viele Mandaten gleichzeitig.
Hier liegt aber auch die Chance, Honorar neu zu denken.
Die eigentliche Aufgabe des Steuerberaters
Das „Monitoring“, also die permanente Beobachtung ist bisher in der Kanzlei meist keine abgerechnete Dienstleistung.
Natürlich sehen sie die BWA durch – eine Honorar gibt es aber maximal, wenn daraus auch ein „Beratungstermin“ wird. Zum Beispiel ein Bankgespräch zur Umfinanzierung oder ein Herabsetzungsantrag beim Finanzamt.
Frage: Warum geht ein Mandant zum Steuerberater?
Weil er es selbst nicht kann? Weil er keine Lust auf Buchführung hat?
Das Grundmotiv dahinter ist: Sicherheit.
Ihr Mandant möchte sicher sein, dass Fristen eingehalten werden, alles irgend Mögliche abgesetzt wird, keine unerwarteten Zahlungen an Bank, Finanzamt und Co auftauchen, usw.
Kurz: Er hat Sie als Risikomanager engagiert.
Der Steuerberater als Risikomanager – Honorar für die wirklich wichtige Aufgabe
Risiken erkennen ist eine Ihrer Kernkompetenzen. Und wenn Sie genau hinschauen, beschäftigen Sie sich einen guten Teil Ihrer Zeit damit. Zum Beispiel auch während Ihrer Fortbildung – bei jedem Thema taucht sofort der eine oder andere Mandantenname auf oder?
Zeit also, dass Sie sich genau diese permanente Leistung honorieren lassen.
Wie?
Für den Anfang konzentrieren Sie sich auf ein Risiko. Im Moment ist das eindeutig das Liquiditätsthema.
Mir geht es hier aber gerade nicht um die „große“ Liquiditätsplanung für die nächsten 3 Jahre – im Moment gibt es wohl auch kaum eine Glaskugel, die dafür groß genug ist.
Es geht um die kurzfristige Liquiditätsbeobachtung. Konkret können Sie dafür zum Beispiel unser Liquiditätsradar nutzen, das wir hier im Blog vorgestellt haben: Liquiditätsradar – der schnelle Überblick für Ihre Mandanten
Oder Sie suchen sich drei Liquiditätskennzahlen aus, die Sie ihrem Mandanten monatlich auf einem One Pager liefern.
Die finanzielle Reichweite bietet sich hier an. Oder die tatsächlichen ungebundenen Privatentnahmen im Verhältnis zur tatsächlich freien Liquidität. Der Cash Flow …
Wichtig: Es müssen Kennzahlen sein, die Ihr System auswirft, ohne, dass Sie – oder vielmehr Ihre Mitarbeiter – mehr tun müssen als ein bis drei Zahlen mit den Grundrechenarten incl. Prozentrechnung 😉 auszuwerten und in den Onepager einzutragen. Und dann im Ampelsystem ,mit der entsprechenden Farbe zu versehen. Wenn Sie einen Excelmagier im Team haben, der sogar eine bedingte Formatierung hin bekommt – um so besser 😉
Der Zeitaufwand darf monatlich 10 Minuten nicht übersteigen.
10 % Beratungshonorar – Beratungshonorar nachhaltig etablieren
Und was können Sie dafür berechnen?
Die Antwort: 10 %.
10 % des Fibu Honorars, dass Sie bisher berechnet haben (im Fall der Liquiditätsrisikobetrachtung).
Und wenn der Mandant nicht will?
Und natürlich kommt ihnen gleich der Mandant in den Sinn, der „das“ nicht will, weil er meint, er braucht es nicht.
Kein Problem: Wer das Angebot nicht annimmt, für den machen Sie es nicht. Das aber dann bitte konsequent. Der Mandant ist dann selbst für sein Risikomanagement verantwortlich.
Werden später Leistungen Ihrerseits notwendig, weil die Liquidität doch klemmt, wird das Honorar entsprechend fällig. Wenn er nicht bezahlen kann, keine Beratung erhalten.
Das ist im Übrigen nichts anderes als wenn der Mandant seine Buchhaltung selbst bucht. Werden später Änderungen durch Sie notwendig, berechnen Sie das (hoffentlich) auch.
Huch: Hart oder? Finde ich nicht. Mein Wort wäre eher: professionell. Und: Sie lassen Ihrem Mandaten ja die Wahl.
Beratungshonorar nachhaltig etablieren
Bei neuen Mandanten würde ich an ihrer Stelle gar nicht mehr diskutieren: 10
% des Fibu Honorars ist immer für das Risikomonitoring. Mit dem neuen Mandaten stimmen Sie dann ab, welche Risiken es in seinem Betrieb gibt. Wahrscheinlich kommt er gerade von einem anderen Steuerberater, bei dem er genau mit dem Thema Sicherheit nicht zufrieden war: Die letzte Betriebsprüfung oder die letzte ESt-Erklärung haben überraschend hohe Nachzahlungen ergeben. Die Anschlussfinanzierung hat nicht funktioniert…
Und dann ist das Thema Risikomanagement jedes Jahr einmal alleiniges Thema eines Termins und wird aktuell angepasst. Das Honorar bleibt.
Oder einfach die neue StBVV ausnutzen?
Natürlich konnten auch die Verfasser der neuen Honorare nicht wissen, was am 1.7. durch Corona gerade los ist.
Eine Erhöhung des Honorars ohne eine vom Mandanten konkret wahrnehmbare Gegenleistung halte ich jetzt für mehr als gefährlich.
Sie würde die große Dankbarkeit Ihrer Mandanten und das Vertrauen, das durch Ihr phantastisches Engagement noch einmal gewachsen ist, mit einem Schlag zu einem großen Teil zunichte machen.
Mir geht es mit diesem Beitrag im Kern gerade nicht um eine Honorarerhöhung – mir geht es im Kern um ein Umdenken bei Ihnen und Ihren Mandanten zum Thema: Wofür bekommt der Steuerberater sein Honorar in Zukunft.
Tipp
Daher mein Tipp:
Schreiben Sie Ihren Mandanten einen Brief (digital natürlich):
Lieber Mandant – die neue StBVV bietet uns die Möglichkeit ab 1.7. unsere Honorare um durchschnittlich 10 % zu erhöhen. Dies ist die erste Erhöhung der Honorarsätze seit 2013. Wir sehen aber, dass diese Erhöhung bei all ihrer Berechtigung für Sie im Moment zur Unzeit kommen würde. Daher verschieben wir die Erhöhung, bis sich die extremen wirtschaftlichen Verhältnisse wieder etwas beruhigt haben.