13. November 2018 | Teil 3 von 3

Die typische Einstiegsfrage

Rufen in Ihrer Kanzlei schon mal Interessenten an und fallen mit der Tür ins Haus: „Was kostet bei Ihnen Buchführung / Steuererklärung / Jahresabschluss?“ und wenn Ja wie antworten Sie oder Ihre Mitarbeiter?

Die klassische Antwort „Das kommt darauf an“ mag zwar inhaltlich richtig sein, ist verkaufspsychologisch allerdings nicht zielführend. Und nicht jeder Anrufer der gleich nach dem Preis fragt, ist ein Preisshopper. Manchmal wissen Kunden einfach nicht, wie sie sonst ins Gespräch einsteigen sollen, um etwas über die Kanzlei und ihre Dienstleistungen zu erfahren.

Gesprächsleitfaden nutzen

Nutzen Sie deshalb folgenden Gesprächsleitfaden mit Zauberfrage, um mehr über den Anrufer zu erfahren und ihn in die Kanzlei einzuladen (passen Sie das auf Ihren Sprachgebrauch an und gehen Sie das mit Ihren Mitarbeitern durch):

Anrufer: „Guten Tag, hier spricht Marianne Sorgenfrei. Was kostet bei Ihnen die Buchführung?“

Mitarbeiter: „Guten Tag Frau Sorgenfrei. Vielen Dank für Ihren Anruf und dass Sie sich für unsere Kanzlei interessieren. Kurz vorweg: wie sind Sie denn auf uns aufmerksam geworden?“

Anrufer: „Ich habe Sie über die Google Suche gefunden“

Mitarbeiter: „Sehr schön, dass freut mich dass das Web uns zusammen gebracht hat.“

Je nachdem, ob Sie am Telefon Preise oder Preisklassen nennen oder nicht, geht das Gespräch weiter.

Alternative mit Preisnennung

Mitarbeiter: „Frau Sorgenfrei, damit ich Ihnen die Frage nach dem Preis seriös beantworten kann, darf ich Ihnen vorweg ein paar Fragen stellen?“

Anrufer: „Ja bitte.“

Mitarbeiter: „Prima. Und jetzt werden die Eckdaten wie Umsatz, Mitarbeiteranzahl, Branche abgefragt. Danke für Ihre Informationen. Unternehmer dieser Größenordnung investieren in der Regel monatlich € xy. Der tatsächliche Preis hängt allerdings davon ab, welche Erwartungen Sie konkret haben und wie wir diese für Sie am besten erfüllen. Deshalb schlage ich vor, dass Sie zu uns in die Kanzlei kommen und wir uns kennen lernen. Hier können wir dann auch ein für Sie zugeschnittenes individuelles Paket erstellen. Welcher Termin passt für Sie am besten? Nächsten Dienstag um 14 Uhr oder am Freitag um 10:30 Uhr?“

Alternative ohne Preisnennung

Mitarbeiter: „Sie haben ja gleich nach dem Preis gefragt. Das kann ich gut verstehen, denn das ist auch eine wichtige Frage. In der Zusammenarbeit mit unseren Mandanten steht allerdings Vertrauen und Sympathie an erster Stelle. Und die Höhe des Honorars hängt natürlich unmittelbar damit zusammen, welche Erwartungen Sie haben und welchen Leistungsumfang Sie in Anspruch nehmen möchten.

Deshalb schlage ich vor, dass Sie zu uns in die Kanzlei kommen und wir uns kennen lernen. Welcher Termin passt für Sie am besten? Nächsten Dienstag um 14 Uhr oder am Freitag um 10:30 Uhr?“

Und wenn der Anrufer darauf besteht, dass ein Preis genannt wird, können Sie ihn mit folgenden Worten verabschieden

Mitarbeiter: „Offensichtlich steht für Sie der Preis im Vordergrund. Und das ist natürlich legitim. Für uns zählen wie gesagt Sympathie und Vertrauen und deshalb denke ich passen wir nicht zusammen. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei Ihrer weiteren Suche.“