Mehr Beratung Ihrer Mandanten steht in Ihrer Kanzlei ganz oben auf der Wunschliste? Warum der erste Schritt zum Ziel bei Ihnen und nicht Ihren Mitarbeitern beginnt, zeigen wir Ihnen in diesem Beitrag.
Denn oft scheitert der Wunsch nach mehr Beratungstätigkeiten am Flaschenhals Chef. Wenn er oder sie noch zu stark im operativen Geschäft eingebunden ist, fehlt die Zeit dafür.
Also muss die Lösung heißen: die Mitarbeiter mehr einbeziehen und zu Mitberatern entwickeln.
Doch das ist leichter gesagt als getan, denn dafür braucht es Zeit und Bereitschaft.
In unserem Beitrag „Die Antwort heißt Beratung – wie lautet die Frage“ haben wir kurz skizziert, wo die Reise hin geht und mit welchen Themen Mitarbeiter ihre Mandanten als unternehmerische Alltagsberater unterstützen können.
Zum Einstieg empfehlen wir, mit den Mitarbeitern Gesprächsaufhänger zu finden und Einstiegsfragen zu formulieren, mit denen sie ihre Mandanten aktiv ansprechen können.
Jeder Mitarbeiter darf sich dabei seine 5 Lieblingsmandanten aussuchen, schaut welches Thema passt und ruft an. Die Vorgabe lautet: sei einfach freundlich, stelle die Frage und höre zu.
3 Fragen und Reaktionsmöglichkeiten im Gespräch von Mitarbeiter und Mandant
Es gibt mehrere Reaktionsmöglichkeiten:
- Der Mandant antwortet kurz und knapp. Er hat keinen Gesprächsbedarf. Dann antwortet der Mitarbeiter mit „Danke, ich wollte das nur kurz ansprechen. Wenn es weiter nichts gibt, alles bestens.“
- Der Mandant antwortet und hat Beratungsbedarf, gibt uns einen Auftrag, will mehr wissen. Dann antwortet der Mitarbeiter mit „Danke für diese wichtigen Informationen. Gern übernehmen wir das für Sie / berechnen wir das für Sie / unterstützen wir Sie dabei. Ich schau mir das kurz nochmal an und melde mich wieder.“ (Das nimmt beim Mitarbeiter den Druck raus, sofort über Auftrag und Honorar reden zu müssen bzw. können Sie dann gemeinsam abstimmen, wer diese Aufgabe übernimmt“.
- Der Mandant antwortet und hat eine inhaltliche Frage, die der Mitarbeiter nicht beantworten kann. Dann antwortet der Mitarbeiter mit „Danke, dass Sie danach fragen (alternativ Danke, dass ist eine gute Frage). Die gebe ich gern an Kollegin / Chef … weiter und melde mich wieder“.
Am besten besprechen Sie mit Ihren Mitarbeitern, welche Rückmeldungen sie noch befürchten und überlegen sich entsprechende Reaktionen. So bauen Sie Kommunikationsbrücken und nehmen den Mitarbeitern die Angst vor den Gesprächen.
Bilden Sie Ihre Mitarbeiter zu Alltagsberatern aus
Ziel ist es, die Mitarbeiter in die aktive Rolle des Alltagsberaters zu bekommen und die Angst davor zu nehmen, dass sie sich ungefragt in Unternehmerangelegenheiten einmischen, von denen sie gefühlt nichts verstehen.
Ergebnis: die Mitarbeiter führen Gespräche auf Augenhöhe und lernen dadurch vom Mandanten, welche Themen ihn oder sie gerade bewegen.
Die Mitarbeiter bekommen nach mehreren Gesprächen Selbstvertrauen und bekommen hoffentlich auch das eine oder andere Mal zu hören „Gut, dass Sie deswegen anrufen“. Und sie helfen dabei, die Beziehungspflege zu intensivieren und werden vom Mandanten als vorausschauend und mitdenkend wahrgenommen.
Hier ein paar weitere Beispiele für Gesprächsaufhänger
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