Die vier Reaktionsmuster in Krisen und wie Sie Liquiditätsberatung dabei ins Spiel bringen
Viele Steuerberater sind gerade im Dauereinsatz, um ihre Mandanten in diesen unsicheren Zeiten zu unterstützen und die Anforderungen von Konjunkturpaket & Co. umzusetzen.
Letzte Woche habe ich bei einem Webinar für britische Steuerberater teilgenommen und ein Schaubild hat mich dabei zum Nachdenken gebracht. Wer selbst reinschauen will – sind ein paar wirklich gute Denkanstöße dabei – kann es sich auf Youtube anschauen
Die Grundaussage dazu lautet: unabhängig davon, ob Unternehmer tatsächlich wirtschaftlich betroffen sind oder nicht, reagieren sie unterschiedlich und benötigen eine andere Art von Zuspruch.
Ich habe es für uns gleich adaptiert und heute im Webinar „Beraten und Berechnen“ als Anregung genutzt, um aufzuzeigen, wie wir den Mandanten den Nutzen unserer Beratungsleistung besser aufzeigen können. Denn die Krise wird von dem einen oder dem anderen Mandanten auch als Argument ins Spiel gebracht, dass Beratung jetzt ja gratis sein müsse. Als Praxisbeispiel haben wir „Liquiditätsplanung“ genommen.
Versuchen Sie mal, Ihre Mandanten in die jeweiligen Felder zuzuordnen und wenn Sie konkret einen je Feld vor Augen haben, lassen Sie die Formulierungen auf sich wirken.
Stellen Sie sich vor, Sie haben vier Gastronomen. Alle vier Betriebe waren 8 Wochen lang geschlossen. Und Sie möchten mit Hilfe von Liquiditätsplanung dafür sorgen, dass sie für den Fall der Fälle einer zweiten Welle besser gewappnet sind. Dafür haben Sie verschiedene Beratungsangebote. Vom „kleinen“ Paket Monatscontrolling der wichtigsten Liquiditätskennzahlen bis zum „großen“ Paket „Umfangreiche Liquiditätsplanung mit Soll-Ist-Vergleich“.
Der Verlierer oder auch Schwarzseher
Dieser Typ ist verzweifelt und sieht keinen Ausweg. Am liebsten würde er oder sie hinschmeißen, denn das hat doch alles keinen Sinn mehr. Der Spruch „das wird schon wieder“ hilft diesem Typus gar nicht, so lange er schwammig bleibt. Im Gegenteil, damit treiben sie ihn noch mehr in die Defensive.
Hier sind Sie als Retter gefragt.
„Lieber Mandant, die Situation ist kritisch und im Moment sieht es alles andere als rosig aus“ – warten Sie den Seufzer des Mandanten ab – „und im Moment kann noch niemand sagen, wie genau sich das auf die Wirtschaft und den Fortbestand Ihres Restaurants auswirkt. Deshalb bin ich an Ihrer Seite und möchte Ihnen wieder auf die Beine helfen. Dazu habe ich mir schon einen konkreten Vorschlag überlegt. Diverse Zahlungen wurden ja gestundet bzw. ausgesetzt, Zuschüsse und Kredite gewährt, die Überbrückungshilfe kommt noch hinzu. Das haben wir in einer Tabelle für Sie zusammengestellt, damit Sie den Überblick haben, wann welche Rückzahlungen fällig sind. Wir bieten Ihnen an, monatlich die drei wichtigsten Liquiditätskennzahlen zu überwachen und zu schauen, wieviel Geld Sie zur Verfügung haben, um diese Rückzahlungen zu leisten. Dafür berechnen wir € 30,- im Monat (oder ein Betrag, der für den Mandanten verkraftbar ist – Daumenwert 10% von Ihrem Jahreshonorar).
Das Opfer – schuld sind die anderen
Der Staat kümmert sich nicht, es wird viel zu wenig oder das Falsche getan. Die Politiker haben ja keine Ahnung, was sie da anrichten. Die Mehrwertsteuersenkung bringt doch nichts…
Dieser Typ verharrt in der anklagenden Schockstarre, hat aber zumindest Hoffnung, dass sich in Zukunft alles wieder einrenkt.
Hier sind Sie als Betreuer gefragt.
„Lieber Mandant, ich verstehe Ihre Aufregung. Sie befürchten, dass die Hilfen nicht bei Ihnen und den anderen Betroffenen in ausreichendem Umfang ankommen. Und bei dem Förderdschungel und der Vielfalt an Maßnahmen ist es eine echte Herausforderung, den Überblick zu behalten.
Deshalb gibt es uns. Wir sondieren alle Informationen und schauen, was für Ihr Restaurant genutzt werden kann und was nicht. Darüber hinaus möchten wir Sie dabei unterstützen, um die nächsten Wochen und Monate wieder in solides finanzielles Fahrwasser zu kommen. Darf ich Ihnen dazu kurz unser Angebot vorstellen“ – das Nicken des Mandanten abwarten. Dann kommt das Angebot wie beim Schwarzseher.
Der Kämpfer – irgendwie geht es immer weiter
Dieser Mandant hat eine grundsätzlich positive Einstellung und hat versucht, während der Schließungsphase z.B. mit Online-Bestellung und Lieferservice einen Teil des Verlustes auszugleichen. Doch das ist alles nur ein Tropfen auf den heißen Stein und die Gefahr besteht, dass ihm oder ihr die Luft ausgeht und zum Schwarzseher wird.
Hier sind Sie als Motivator gefragt.
„Lieber Mandant, mit ihren Sofortmaßnahmen während der Schließungsphase haben Sie genau richtig gehandelt. Nicht den Kopf in den Sand stecken, sondern Neues ausprobieren und schauen, dass es weiter geht. Das finde ich wirklich bewundernswert. Und auf diesem Weg möchte ich Sie gern weiter begleiten und vorwärtsbringen. Die Möglichkeiten der Online-Bestellung mit Lieferservice ist ja gut angenommen worden von den Kunden. Was halten Sie davon das beizubehalten oder gar auszubauen?“ – Antwort des Mandanten abwarten, zuhören und Inhalte davon in die nächste Passage einbauen.
„Gut dass Sie da dran bleiben werden. Je besser sich das rechnet, umso sicherer sind Sie für die Zukunft aufgestellt. Wir möchten Sie dabei unterstützen, die finanziellen Auswirkungen besser einzuschätzen und passende Maßnahmen dazu zu entwickeln. Dazu bieten wir Mandanten wie Ihnen eine Liquiditätsplanung an, die genau das leistet. Darf ich Ihnen das kurz vorstellen?“ – das Ja abwarten. „Wir setzen uns einen Tag zusammen, ich bereite Ihre Zahlen entsprechend vor und wir spielen verschiedene Szenarien durch, wie sich welche Aktionen finanziell auswirken. Danach entwickeln wir einen Maßnahmenplan und schauen uns alle drei Monate an, was wie funktioniert hat und was nicht. Sie investieren dafür € 3.000 + monatlich € 150 für das Monitoring und den Soll-Ist-Vergleich“ – warten Sie jetzt die körpersprachliche Reaktion des Mandanten ab. Wenn er nickt, ist der Auftrag akzeptiert, wenn er erschrocken zusammenzuckt und Sie sind bei der BAFA als Berater gelistet, können Sie abmildern mit „von den € 3.000 bekommen Sie 50% von der BAFA zurückerstattet, so dass Sie selbst nur die Hälfte tragen“.
Der Visionär – die rosarote Brille des Chancendenkers
Dieser Typ sieht überall Möglichkeiten und hat neben Menülieferservice vermutlich auch einen Youtube-Kanal eröffnet und zeigt dort wie leckere Gerichte einfach zubereitet und schick angerichtet werden. Über diese Best Practice Beispiele wurde und wird dann gern in der Praxis berichtet, wie z.B. in diesem FAZ-Beitrag
Diese Mandanten lieben den Austausch, sind Netzwerker und Querdenker.
Hier sind Sie als Sparringspartner gefragt.
„Lieber Mandant, Sie sind eine echte Inspiration. Ihre Ideen und Aktivitäten während dieser turbulenten Zeit sind wirklich bemerkenswert. Egal was passiert, Sie werden immer Ihren Weg finden.“ – ja auch ein Mandant möchte mal gelobt werden😉
„Diese Aktivitäten wirken sich kurz- und langfristig unterschiedlich auf Ihre Liquidität und den Gewinn aus. Damit sich das wirtschaftlich trägt, macht eine Planung Sinn, damit Sie weiterhin die Mittel haben, um neue Wege zu gehen und das eine oder andere Projekt zu testen.“ Das Nicken abwarten.
„Deshalb kann ich mir vorstellen, dass Sie ein Beratungs-Workshop mit uns weiterbringt. Darf ich Ihnen das kurz vorstellen?“ – Wieder das Ja abwarten. Wichtig ist jetzt, dass der Beratungstag nicht „Liquiditätsplanung“ heißt, sondern
„Lassen Sie uns neue Geschäftsfelder anschauen und auf ihre wirtschaftliche Tragfähigkeit abklopfen. Sie bringen die Ideen mit und wir unser Zahlenverständnis. Und die eine oder andere Idee, die wir von anderen Mandanten mitbekommen haben. Sie investieren dafür € 3.000 + monatlich € 150,-, damit wir die Umsetzungserfolge verfolgen können und frühzeitig erkennen, wo Sie gegensteuern oder weitermachen sollten.“ Reaktion abwarten und weiter wie beim Kämpfer.
Und welcher Typ sind Sie?
Für uns sind die Steuerberater und ihre Mitarbeiter auf jeden Fall die Helden, die mit vollem Einsatz dafür sorgen, dass ihre Mandanten so gut wie möglich durch diese Zeit kommen. Um es mit Prince Charles zu sagen (im englischen Webinar wurde er so zitiert) „Accountants can save the world“