Unternehmerwissen für Steuerberater & Steuerkanzleien

Dienstleistungskatalog – Nicht ohne Menü

Cordula Schneider

Oktober 9, 2024

Von der Currywurst zum Feinschmeckermenü: Warum ein Dienstleistungskatalog so wichtig ist

Leider gleichen viele Steuerberatungskanzleien noch einem Schnellimbiss: „Fibu wie immer“ – das ist so ähnlich wie „Einmal Currywurst/Pommes, bitte.“ Wenn es dann doch mal „Mayo“ in Form von Sonderleistungen gibt, wird oft einfach draufgesattelt, ohne dass der Mandant genau weiß, was er bekommt und was es kostet. Das Ergebnis? Unzufriedenheit des Mandanten, weil die Rechnungen oft unklar und unerwartet hoch sind. Oder Unzufriedenheit beim Steuerberater, weil die Rechnung zu niedrig ausfällt.

Und dann gibt es noch das „All you can eat“-Modell. Die Kanzlei bietet eine riesige Auswahl an Leistungen an, aber der Mandant zahlt nur einen „Pauschalpreis“ für z. B. „Fibu“ und bedient sich nach Herzenslust. Das Problem dabei: Du hast das Gefühl, nicht für alle Deine Leistungen angemessen entlohnt zu werden. Wenn dann doch mal eine „extra“ Rechnung kommt, ist die Enttäuschung beim Mandanten groß. Auch Deine Mitarbeitenden hassen den Satz „Das kostet aber extra.“.

Geht das besser? Ja! Mit einem klar strukturierten Dienstleistungskatalog!

Ein gut strukturierter Dienstleistungskatalog bringt Klarheit, sowohl für Dich als Steuerberater als auch für Deine Mandanten. Mit klaren Leistungen und transparenten Preisen weiß jeder, woran er ist. So wird aus dem „Schnellimbiss“ ein Feinschmecker-Restaurant – und das Beste: Dein Mandant weiß die Qualität Deiner Arbeit zu schätzen und ist bereit, dafür ein angemessenes Honorar zu zahlen.

Die Paket-Idee: Kleine, mittlere und große Portionen

Viele Steuerberater versuchen es mit der Paket-Idee: Mini, Midi und Maxi. Neue Mandanten lassen sich oft leicht für solche Pakete gewinnen. Bestehende Mandanten in diese Pakete zu überführen, ist jedoch oft eine Herausforderung. Die Gründe? Langjährige Beziehungen, die Angst vor Mandantenverlusten und die Befürchtung, dass das „Mini“-Paket nicht den eigenen Qualitätsansprüchen genügt. Ein „Mini“-Paket passt oft einfach nicht zu den gestiegenen Anforderungen an die Kanzlei und führt dazu, dass Mandanten kostenlos ein „Upgrade“ bekommen – und das macht langfristig unzufrieden.

Der Honorarkonfigurator: Ein maßgeschneidertes Menü

Wenn Pakete nicht zu Deiner Kanzlei passen, probiere es doch mal mit einem Honorarkonfigurator. Stell es Dir wie beim Autokauf vor: Es gibt eine Grundausstattung, die immer dabei ist, und dazu kann der Mandant flexibel weitere Leistungen wählen. So bekommst Du eine perfekte Mischung aus Standardisierung und Individualisierung. Der Mandant wählt aus, was er braucht und was nicht – und Du hast die Sicherheit, dass alle Deine Leistungen angemessen bepreist werden.
Unser delfi-net Honorarkonfigurator, mit dem ich auch bei meinem Honorarcoaching arbeite, macht es einfach, nichts zu vergessen und den Dienstleistungskatalog trotzdem übersichtlich zu halten.

Die geheime Zutat: Dein Qualitätsstandard

Eine klare Festlegung des Kanzleistandards ist unerlässlich. Welche Leistungen erbringst Du immer? Welche Qualitätsstandards gelten für alle Mandanten? Diese Leistungen sollten nicht verhandelbar sein. Dein Mandant bezahlt nicht weniger, nur weil er auf bestimmte Leistungen verzichtet. Es ist Dein Job, als Experte zu wissen, was der Mandant wirklich braucht. Das gilt für die „klassischen“ Dienstleistungen genauso wie für spezielle Beratungsthemen.

Wie Du Deinen Dienstleistungskatalog aufbaust

Starte mit den klassischen Dienstleistungen wie Finanzbuchhaltung und Lohnbuchhaltung. Hier sind die Inhalte klar, und Du musst nicht alles neu erfinden. Beschreibe dann die Dienstleistungen in Deinem Katalog klar und verständlich. Denk daran: Ein interner Katalog ist ausführlicher als der, den Du für Mandantengespräche nutzt. Und auf Deiner Website reicht oft schon eine grobe Struktur.

Die richtigen Fragen

Stell Dir Fragen wie: Welche Leistungen erhält der Mandant genau? Was ist der Nutzen für ihn? Welcher Preis ist mit der Leistung verbunden? Und was muss der Mandant beitragen, damit der Preis gilt? Die Frage nach den Spielregeln mit dem Mandanten haben wir im Webinar „Spielregeln Mandant“ ausführlich beantwortet. Auf diese Weise weiß Dein Mandant genau, was er zu erwarten hat – und das „Honorargespräch“ wird zum „Leistungsgespräch“. So machst Du klar, dass Du nicht nur abrechnest, sondern auch lieferst!

Beratung als Teil des Standardmenüs

Mehr Beratung zu verkaufen, ist leichter gesagt als getan. Aber genau das solltest Du anstreben. Integriere Beratungskomponenten in die klassischen Dienstleistungen. Dein Mandant soll lernen, dass es bei Dir nicht nur um „Fibu“ geht, sondern dass Du ihm auch mit wertvollen Ratschlägen zur Seite stehst. Ein Beispiel wäre das „BWA-Gespräch“ besser BWA- Check“, bei dem Du regelmäßig mit dem Mandanten über seine betriebswirtschaftlichen Auswertungen sprichst. Damit zeigst Du, dass Du nicht nur die Vergangenheit abbildest, sondern aktiv zur Zukunftsgestaltung beiträgst.

Das smarte Beratermenü - Dienstleistungskatalog mit Struktur

Naturgemäß kann so ein Dienstleistungskatalog sehr schnell lang und unübersichtlich werden. Daher ist unsere Empfehlung, sich Kategorien zu überlegen, die bestimmte Leistungsmodule zusammen fassen. Das kann zum Beispiel nach der Gesellschaftsform passieren. Zusätzlich zum „Basispaket“, das ja alles enthält, was jeder Mandant braucht, gibt es dann das Modul „EÜ“ oder „GmbH“.
Was empfehle ich als Honoraroptimistin? Eine Struktur nach der Notwendigkeit der Leistung für den Mandanten: Das Basispaket braucht jeder, dann gibt es individuelle Pflichtmodule, die sich aus dem Sachverhalt des Mandanten ergeben (Branche, Gesellschaftsform oder Bargeldberührung sind hier Beispiele). Das „Sahnehäubchen“ bilden die Wunschmodule. Was möchte der Mandant noch zusätzlich. Kostenrechnung oder Mahnwesen finden hier ihren Platz.
Mit dieser Systematik kannst Du Deinem Mandanten zunächst einen groben Überblick geben, und dann die einzelnen Felder in Ruhe durchgehen.
Der Clou: Basispaket und individuelle Module „verkaufst“ Du nicht, denn sie sind gesetzlich oder durch das Unternehmen Deines Mandanten vorgegeben.
Bei den Wunschmodulen darfst Du natürlich aktiv empfehlen.😇

Ein Blick in die Zukunft: Tools und Software

Ein professioneller Dienstleistungskatalog muss nicht zwingend teuer sein. Es gibt bereits einige Softwarelösungen auf dem Markt, die Dich unterstützen können. „Kanzleipilot“ und „Tax Eagle“ sind Beispiele für Tools, die Dir helfen, Angebote zu erstellen und Deine Dienstleistungen professionell zu präsentieren. Natürlich kannst Du auch mit Excel und Word arbeiten, der Schritt zu einer spezialisierten Software unterstützt Dich, Zeit zu sparen und professioneller aufzutreten.

Fazit: Investiere in einen Dienstleistungskatalog – jetzt!

Ein gut strukturierter Dienstleistungskatalog ist keine „nice-to-have“-Option, sondern eine Notwendigkeit für jede moderne Steuerberatungskanzlei. Er bringt Transparenz, erleichtert das Verkaufsgespräch und sorgt dafür, dass Deine Leistungen angemessen honoriert werden. Fang heute damit an, Deinen Dienstleistungskatalog zu entwickeln. Es ist ein Investment, das sich auszahlen wird – in zufriedenen Mandanten und stabileren Honoraren.

Smarte Grüße

Deine Kanzleioptimisten

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