Unternehmerwissen für Steuerberater & Steuerkanzleien
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Unternehmerwissen für Steuerberater & Steuerkanzleien
Was unterscheidet Deine Kanzlei von anderen? Was sind die 5 überzeugenden Gründe (auf Deiner Webseite), warum sich ein neuer Mandant für Dich entscheidet oder ein bestehender Mandant Dich weiterempfiehlt?
Mit Buchhaltung, Jahresabschluss, Steuern auf der inhaltlichen Seite und Qualität, Kompetenz und Freundlichkeit auf der persönlichen Seite lockst Du niemanden hinter dem Ofen vor. Das sind austauschbare Aussagen, die aus Mandantensicht selbstverständlich erwartet werden, doch sind ganz sicher kein Verkaufsargument.
Ok, die meisten Kanzleien haben momentan keine Probleme, Mandanten zu gewinnen. Doch wegen Kapazitätsengpässen jeden abzulehnen, ist zu kurzfristig gedacht. Denn es könnte ja der eine oder die andere Wunschmandantin dabei sein, mit der Du langfristig erfolgreich zusammen arbeitest.
Und mir ist klar, dass viele gerade die bunte Vielfalt der Mandanten lieben. Doch gerade in Zeiten von Fachkräftemangel, laufend neuen Aufgaben (Stichwort Grundsteuerreform) und Automatisierung ist der Fokus auf die richtigen Mandanten erfolgsentscheidend.
Eine klare Positionierung hilft Dir weiter, denn:
Im Beitrag Der Allrounder und die Schweinebraten-Positionierung findest Du ein paar weitere Gedanken, wie Du Dich mit Deinem Leistungsangebot positionieren kannst.
Wenn es um das Thema Positionierung geht, höre ich öfter „Ach nein, Angela. Spezialisierung auf eine Branche, das ist nichts für mich“.
Positionierung, Spezialisierung und Nische werden gern mal gleich gesetzt. Dabei sind es drei unterschiedliche Paar Schuhe:
Positionierung ist die Wahrnehmung der Kanzlei aus Mandanten- und Interessentensicht. Sie beantwortet die Frage „Für wen bin ich der / die Richtige?“ unabhängig davon, ob Du diese Art Mandanten schon hast oder nicht. Nach außen zeigst Du Flagge und schärfst Dein Profil, um Deine künftigen Mandanten anzusprechen. Deine bestehenden Mandanten betreust Du wie gehabt weiter.
Spezialisierung beginnt, wenn Du mit einer bestimmten Dienstleistung oder Zielgruppe mehr als 25% Umsatz machst. Dieser Prozentwert ist ein Erfahrungswert aus unserer Beratungspraxis. Denn dann hat Deine Positionierung – egal ob bewusst gesteuert oder nicht – Wirkung gezeigt und Du hast Kapazitäten und Know-How, um für diese Zielgruppe maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Aus unserer Sicht ist das die Kanzlei der Zukunft, denn mit zunehmender Automatisierung und KI haben die Beraterinnen und Berater mit Tiefenwissen die Nase vorn.
Nische besetzt Du, wenn Du Dich voll und ganz, zumindest 75% und mehr auf ein Thema oder eine Zielgruppe konzentrierst. Cordula und ich sind klassische Nischenberaterinnen mit 100% Zielgruppe Steuerberater;-)
In den meisten Fällen ist es ein schrittweiser Prozess, den Du gehen kannst, jedoch nicht bis zur Nische gehen musst – und schon gar nicht nicht hopplahopp von heute auf morgen.
Du kannst auch mehrere Positionierungen oder Spezialisierungen haben, je nach Kapazitäten und Vorlieben. Und Dir neue suchen, wenn bestehende ihren Zweck erfüllt haben oder nicht mehr gefragt sind. Zum Beispiel, wenn alle Mandanten nur noch digital arbeiten – und der Tag wird kommen, auch wenn uns das immer noch nicht alle glauben;-) ist die Positionierung als Digitale Kanzlei hinfällig.
Am einfachsten ist es immer, sich zu überlegen, wen Du nicht willst. Gibt es Branchen, Umsatzgrößen, Rechtsformen, Leistungsarten oder auch Typen, die für Dich nicht passen? Da fällt Dir bestimmt einiges ein, bring es einfach zu Papier.
Denn dann kannst Du Interessenten bereits im ersten Telefonat oder über eine Checkliste auf der Webseite klar machen, dass ihr nicht zusammenpasst.
Formulierungstipp im Erstgespräch: Danke dass Sie uns in die engere Auswahl ziehen. Um unseren Mandanten den bestmöglichen Nutzen zu bieten, konzentrieren wir uns auf bestimmte Kriterien bei der Mandatsannahme wie Branche, digitale Zusammenarbeit oder Anzahl der Mitarbeiter. Deshalb sind Sie bei einer anderen Kanzlei besser aufgehoben. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg auf Ihrem unternehmerischen Weg.
Fülle für Deine 10 bis 15 Lieblingsmandanten einen Steckbrief mit folgenden Punkten aus und schau wo die Gemeinsamkeiten sind:
Mit den folgenden Fragen findest Du dann heraus, was diese Zielgruppe bewegt und welches Beratungsangebot passt:
Im delfi-net haben wir dazu den Chancenfinder Kanzlei entwickelt, ein Excel-Tool um genau diese Schwerpunkte herauszufiltern und zu schauen, welche Positionierungsmöglichkeiten aufgrund der bestehenden Mandanten vorhanden sind.
Wenn Du den Steckbrief für deinen Zielmandanten hast, kannst Du das in eine 5 | 7 oder 10-Punkte Checkliste zusammenfassen und auf Deine Webseite prominent auf der Startseite platzieren oder beim ersten Telefonat kurz durchgehen. So fühlt sich der / die Richtige sofort angesprochen und die anderen melden sich erst gar nicht.
Und jedes Mal, wenn ein Zielmandant vor der Tür steht, kannst Du einen der bestehenden Mandanten, der Ausschlusskriterien erfüllt oder aus einem anderen Grund weniger passt, guten Gewissens gehen lassen.
Du willst noch mehr Tipps, wie Du Dich positionierst und dabei Deine Kanzlei Schritt für Schritt zur Zielkanzlei gestaltest?
Dann bekommst Du im Impulsvideo „7 Schritte zur Positionierung“ das Rüstzeug dafür.
