Unternehmerwissen für Steuerberater & Steuerkanzleien

Wer ist mein Mandant der Zukunft – und wenn ja, wie viele?

Cordula Schneider

Die Steuerberatungsbranche schaut gerade sehr intensiv auf sich selbst. Automatisierung, KI, Prozesse, Honorarmodelle – alles richtig, alles wichtig. Während die Branche ihre eigene Transformation diskutiert, verändert sich auf der anderen Seite des Tisches allerdings etwas mindestens genauso Relevantes: Wer ist eigentlich der Mandant der Zukunft?

Der klassische Mandant – der selbstständige Unternehmer, der inhabergeführte Betrieb, die Einzelpraxis – wird seltener. Nicht dramatisch, nicht über Nacht. Aber stetig und strukturell. Deutschland erlebt einen Konzentrationsprozess, der sich quer durch alle Branchen zieht.

Der Mandant der Zukunft - die Unternehmensentwicklung in Deutschland

3,7 Millionen KMU gibt es in Deutschland – und ihre Zahl wächst sogar. Klingt gut. Ist es aber nur auf den ersten Blick.

Die typischen Mandanten Deiner Kanzlei sind Kleinstunternehmen mit weniger als zehn Beschäftigten und Kleinunternehmen mit bis zu 49 Mitarbeitern – zusammen rund drei Millionen Unternehmen und damit fast 97 Prozent aller deutschen Unternehmen. Genau diese Gruppe steht unter dem größten Druck.

2025 wurden rund 370.000 Unternehmen und freiberufliche Tätigkeiten eingestellt. Davon waren gerade einmal 24.064 Insolvenzen – gut sechs Prozent. Der Rest verschwindet still: Betriebsaufgabe, Altersgründe, fehlende Nachfolge. Kein Verfahren, keine Schlagzeile – einfach zu.

Der Mandantenschwund passiert größtenteils geräuschlos. Und er ist deutlich größer, als die Insolvenzzahlen vermuten lassen. Am Beispiel von zwei Branchen, die zum Kerngeschäft vieler mittlerer Steuerkanzleien gehören, lässt sich das gut abbilden: das Handwerk und die Ärzteschaft.

Handwerk: Wer ist hier der Mandant der Zukunft?

564.000 Handwerksunternehmen, 762 Milliarden Euro Umsatz, sechs Millionen Beschäftigte – das Handwerk ist eine der tragenden Säulen der deutschen Wirtschaft. Und eines der wichtigsten Mandantensegmente mittlerer Steuerkanzleien.

Aber das Segment verändert sich. 2025 waren im zulassungspflichtigen Handwerk 1,5 Prozent weniger Personen tätig als im Vorjahr. Die Investitionsneigung erreichte im ersten Quartal 2025 den niedrigsten Wert seit 2010. Fachkräftemangel, steigende Lohnkosten, fehlende Nachfolger – die kleinen inhabergeführten Betriebe kämpfen an mehreren Fronten gleichzeitig.

Was dabei strukturell passiert, ist eine Polarisierung: Auf der einen Seite wachsen Systemhandwerker, Franchise-Netzwerke und energieeffizienzspezialisierte Konzerne. Auf der anderen Seite kämpft die klassische Zwei-Mann-Werkstatt ums Überleben. Der Mandant der Zukunft im Handwerk ist also nicht weg – aber er ist ein anderer. Größer, komplexer, eingebettet in Strukturen, die andere Beratungsleistungen brauchen als der Einzelbetrieb von früher.

Für Deine Kanzlei bedeutet das zweierlei: Das klassische Handwerksmandant mit überschaubarem Jahresabschluss und Einkommensteuererklärung wird seltener. Gleichzeitig entstehen neue Beratungsfelder – vor allem rund um Nachfolge und Praxisbewertung, denn die Babyboomer-Generation im Handwerk sucht gerade händeringend Käufer oder Nachfolger.

Ärzte: Vom Einzelkämpfer zum Konzernrädchen - und was das für den Mandant der Zukunft bedeutet

Der niedergelassene Arzt mit eigener Praxis war jahrzehntelang ein verlässlicher Mandant: überschaubare Struktur, planbarer Jahresabschluss, loyale Beziehung zur Kanzlei. Dieses Bild stimmt noch – aber es verblasst schnell.

Seit 2018 ist die Zahl der niedergelassenen Ärzte um knapp acht Prozent zurückgegangen. Gleichzeitig stieg die Zahl der angestellten Ärzte im ambulanten Bereich im selben Zeitraum um 51 Prozent. Der Mandant „Arzt mit eigener Praxis“ wird seltener – nicht weil weniger Menschen Medizin studieren, sondern weil sich die Strukturen fundamental verschieben.

Das dramatischste Zeichen dieser Verschiebung sind die Medizinischen Versorgungszentren. 2014 gab es rund 2.000 MVZ in Deutschland. 2024 waren es bereits über 5.000 – ein Wachstum von 136 Prozent in zehn Jahren. Heute arbeiten 48 Prozent aller Vertragsärzte in kooperativen Strukturen. In der Radiologie sind es 93 Prozent, in der Inneren Medizin 77 Prozent.

Und wer steckt dahinter? Zunehmend Private-Equity-Gesellschaften. Rund 21 Prozent der MVZ befinden sich bereits in Investorenhand. Jeder sechste Facharzt in Deutschland hat bereits ein Übernahmeangebot erhalten. Diese investorengetragenen MVZ werden nicht von der mittleren Steuerkanzlei um die Ecke betreut – die haben ihre eigenen Netzwerke.

Was bleibt, sind Berufsausübungsgemeinschaften und kleinere Gemeinschaftspraxen – komplexer als die Einzelpraxis, aber noch erreichbar. Und ein wachsendes Beratungsfeld: Praxisnachfolge und Praxisbewertung. Viele Ärzte der Babyboomer-Generation stehen vor der Frage, ob sie ihre Praxis verkaufen, an ein MVZ andocken oder einem Nachfolger übergeben. Wer diese Entscheidung steuerlich und betriebswirtschaftlich begleiten kann, ist gefragt.

Der Mandant der Zukunft und die neue Generation

Die Konzentrationsprozesse im Handwerk und in der Ärzteschaft werden durch einen weiteren Trend verstärkt: die veränderte Einstellung jüngerer Menschen zur Selbstständigkeit.

Das ist kein Vorwurf. Es ist eine nüchterne Beobachtung. Wer als Kind gesehen hat, wie die Eltern siebzig oder achtzig Stunden pro Woche gearbeitet haben, die Verantwortung für Mitarbeiter, Kunden und Haftungsfragen alleine getragen haben und trotzdem am Ende des Monats nicht immer ruhig schlafen konnten – der denkt zweimal nach, bevor er denselben Weg einschlägt.

Die jüngere Generation will Verantwortung übernehmen. Aber sie will sie in Strukturen übernehmen, die Raum lassen – für Privatleben, für Entwicklung, für ein Leben neben dem Beruf. Angestellt in einem MVZ, als Teamleiter in einem Handwerksfranchise oder als Führungskraft in einem wachsenden Betrieb: Das sind für viele attraktivere Modelle als die eigene Praxis oder der eigene Betrieb mit allem, was dazugehört.

Der selbstständige Einzelkämpfer wird also nicht nur durch Konzentrationsprozesse seltener. Er wird auch seltener gewählt. Der Mandant der Zukunft ist damit zu einem guten Teil ein angestellter Unternehmer – mit Führungsverantwortung, Beteiligungen und komplexen Einkommensverhältnissen.

Was das für Deine Kanzlei bedeutet - und wie Du den Mandant der Zukunft erreichst

Der Mandant der Zukunft ist nicht weg. Er ist anders. Und er sitzt manchmal schon längst in Deiner Mandantenliste – nur in einer anderen Rolle als früher.

Die entscheidende Frage ist nicht, ob sich Deine Mandantschaft verändert. Die Frage ist, ob Du diese Veränderung aktiv gestaltest oder reaktiv erlebst. Wer heute sein Mandantenportfolio analysiert – welche Segmente schrumpfen, welche wachsen, welche Beratungsfelder entstehen neu – hat einen klaren Vorteil gegenüber denen, die warten, bis der Stuhl leer ist.

Zwei Felder verdienen dabei besondere Aufmerksamkeit: Nachfolgeberatung und Praxisbewertung. Im Handwerk wie in der Ärzteschaft stehen in den nächsten Jahren Tausende von Übergaben an. Wer hier kompetent begleiten kann – steuerlich, betriebswirtschaftlich, strukturell – adressiert einen wachsenden Bedarf, der nicht von selbst zur Kanzlei kommt. Den musst Du aktiv ansprechen.
wie Beratung heute aussieht, liest Du auch im Blogbeirag: „Zukunft der Beratung“

Und dann ist da noch ein Punkt: Private Einkommensteuermadate wurden in den letzten Jahren von nicht wenigen Kanzleien abgebaut oder gar nicht mehr angenommen – meist aus Kapazitätsgründen. Das ist verständlich. Vor dem Hintergrund der hier beschriebenen Entwicklungen lohnt es sich, genau hinzuschauen. Denn nicht jedes private Einkommensteuermadat ist gleich. Der Arzt, der seine Praxis gerade an ein MVZ verkauft hat. Der Handwerksmeister, der seinen Betrieb übergibt und jetzt einen siebenstelligen Betrag anlegen muss. Der angestellte Unternehmer in einer Führungsposition mit Beteiligungen und Nebeneinkünften. Das sind keine lästigen Standardfälle – das sind Mandanten mit echtem Beratungsbedarf und echter Bindungsperspektive.

Fazit: Dein Mandant der Zukunft verändert sich - und Du?

Der selbstständige Unternehmer wird seltener – analysiere jetzt Dein Mandantenportfolio aktiv, damit der „angestellte Unternehmer“ genau Dich wählt. Wenn Du Deinen Mandanten der Zukunft ernst nimmst, hast Du nicht weniger zu tun, sondern bessere Arbeit.

Smarte Grüße

Deine Kanzleioptimisten

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